In contemporanea con la pubblicazione del nostro Annual_2006, il volume che raccoglie quanto messo online nel corso del 2005 integrato con una serie di articoli e interviste appositamente realizzate, presentiamo il capitolo ‘Interviste ai Protagonisti’.
Le interviste, realizzate in esclusiva per l’Annual_2006, sono il risultato di una serie di incontri con le diverse figure cha partecipano alla catena del prodotto e che insieme concorrono al successo delle vendite e dell’immagine aziendale. Ripercorrere le specificità del contributo di ogni passaggio offre sicuramente molti spunti a tutti gli addetti ai lavori
Questa terza e ultima puntata segue quelle pubblicate le scorse settimane con altri protagonisti.
Massimo Grassi Matteograssi
“Le vendite: dall’azienda al mercato”
Quali sono gli strumenti di vendita più efficaci per incrementare il volume di vendita?
Tutti, nel senso più vasto del termine, ogni categoria di operatore necessita di strumenti ad hoc, per cui la specificità dello strumento di vendita in relazione alla categoria che si intende informare è essenziale. Fondamentale anche e sempre di più una presenza chiara e professionale nel Web.
Vendita diretta o indiretta?
Entrambe a seconda dei mercati e degli utenti finali. Difficile pensare alla gestione di grosse commesse con vendite indirette, impossibile per le azienda gestire le piccole vendite in modo diretto. Un giusto mix col rispetto ed il riconoscimento del lavoro di tutti è condizione fondamentale per lunghi ed onesti rapporti con la clientela.
Che ruolo ha la comunicazione nel successo delle vendite?
Ciò che non si conosce non esiste: riuscire a trasferire ai nostri clienti le peculiarità dell’azienda e dei prodotti è la chiave del successo. Lavorare con figure di alta professionalità che abbiano le capacità di divulgare le informazioni dell’azienda agli acquirenti finali è fondamentale. Qualsiasi mezzo atto a perseguire questo scopo è utile, la limitazione di essi è solo un problema di budget, è abilità delle aziende scegliere i più idonei ai propri scopi.
Vittorio Moro Ceo Joint distrib. Ism
“Distribuzione e post–vendita: problemi e soluzioni”
Quali evoluzioni del ruolo del distributore di arredi per ufficio?
L’evoluzione dei mezzi di informazione e comunicazione in tempo reale quali la posta elettronica ed Internet hanno permesso di superare molti degli ostacoli che tradizionalmente si incontravano nel percorso dal produttore al consumatore ed al cui superamento era preposto il distributore. Anche gli aspetti logistici, grazie alla modernizzazione dei trasporti, possono essere risolti positivamente in un rapporto più diretto con l’utente finale. Questo è vero soprattutto per i prodotti di grande diffusione dove una migliore organizzazione del produttore consente un rapporto più diretto con il rivenditore che ancora rimane il punto d’incontro con il consumatore. In settori quale l’arredamento per ufficio in Italia, la notevole polverizzazione ancora esistente sia a livello produttivo che distributivo rende ancora fondamentale, soprattutto per i produttori esteri, il ruolo del distributore che però è oggi sempre più centrato sulla consulenza tecnica e progettuale, su una serie di servizi ante e post vendita, sul monitoraggio continuo delle tendenze del mercato, sull’adattamento alle situazioni locali delle strategie di marketing aziendali.
Quali sono le sfide che pone il mercato?
Le sfide alla distribuzione sono quelle di sempre, efficienza e velocità di servizio. Su queste basi si svolge oggi la competizione per acquisire quote di mercato in un contesto di modesto sviluppo. Ci sono invece nuove sfide alla produzione che si aggiungono a quelle tradizionali di qualità, funzionalità, immagine e costi: sono le esigenze emergenti dalle nuove possibilità di comunicazione, dal concetto del posto di lavoro non più come un luogo chiuso e definito, dall’esigenza di lavorare in gruppo per progetti definiti che, una volta realizzati, lasciano il posto a configurazioni operative diverse. Penso anche allo sviluppo del ‘desk sharing’, del lavoro a domicilio, del decentramento dei call-center (già in atto). Come in tutti i processi che coinvolgono il mutamento delle abitudini umane, penso che si tratti di sfide a medio termine (almeno per il nostro mercato) ma non ho dubbi che sia necessario sin d’ora riflettere su come diversamente lavoreremo tra alcuni anni.
Come si fa a ‘fidelizzare’ un rivenditore?
Nelle sue scelte, il rivenditore opera come qualsiasi altro ‘homo econimicus’. Cerca quindi di ottimizzare la sua scelta per convenienza, originalità del prodotto, facilità di gestione, affidabilità del prodotto e del produttore, sicurezza e prestigio. La fedeltà del rivenditore si conquista col tempo, dimostrandogli affidabilità e garantendogli di poter operare in tranquillità senza il timore che altri (o addirittura lo stesso produttore) possano sottrargli il giusto profitto con incursioni sul suo mercato a suon di sconti. Questo ruolo di garanzia è fondamentale per il distributore che punta sulla fedeltà dei clienti.
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